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大阪で自社セミナーを開催![マーケティングオートメーションの活用のお悩みとは?]

自社セミナー・イベント マーケティングオートメーション
大阪で自社セミナーを開催(日本オラクルのみなさまと)

半年ぶりの自社セミナー@大阪

月1、2回ペースで実施している自社セミナーは主に東京開催です。

近年では、代表の庭山が地方開催のカンファレンスのゲストスピーカとして登壇することも増え、東京以外でのセミナー開催リクエストをいただく機会も多くなってきました。
今回はパートナーである日本オラクル様にご協賛いただき、第3回の大阪開催セミナーとなりました。

日本オラクル様が提供するマーケティングオートメーション「Oracle Eloqua(エロクア)」は、これまで当社も多くのお客様に導入・運用の支援を行ってきました。特に、グローバルでマーケティング活動を展開するエンタープライズ企業には最適なマーケティングツールの1つです。

マーケティングオートメーション「Oracle Eloqua」
お役立ち資料のご紹介

ABMでOracle Eloquaが最も選ばれている理由(今すぐダウンロード)

なぜ、グローバルBtoB企業はOracle Eloquaを選ぶのか?(今すぐダウンロード)

セミナー第1部の様子

セミナー第1部の講演では、代表の庭山が、BtoB企業が取りくむべきマーケティングの仕組みについてお話しさせていただきました。そして第2部の講演は、日本オラクルの中里さん。
「世界のベストプラクティスから見るABM」と題し、自社の事例を交えながらABMをわかりやすく丁寧に説明してくださいました。

セミナー第2部の様子 マーケティングオートメーション Eloquaのご説明

「おれの客問題」の対処方法は?— QAセッションを一部公開

そして最後は、シンフォニーマーケティングセミナーの名物コーナー?となりつつある「QAセッション」です。

毎回とても驚かれるのですが、自社セミナーでは本当に多くの質問をいただきます。
日本のこの規模のセミナーでは、とてもめずらしいかもしれません。
そして、実はクローズドのセミナーという場だからこそお話しできることも多いのです。
今回は特別に、ご質問と回答の一部をご紹介します。

※Blogでのご紹介は一部内容を編集していますが、実際はもっと生々しい現場感あふれる内容です(笑)ぜひリアルセミナーでご体験ください!

Q. デジタルマーケティングを始めて数年たったが、営業の理解はまだまだ。営業にメールマガジンを送っていいと言わせるためにはどうすればよい?

A. 庭山

有名な「おれの客」問題ですね(笑)

実際、自分の顧客に手を出されるのはいやという営業は多く、マーケティング活動を始めたみなさんが当たる壁です。例えば名刺情報を提出してくれない時などは、会社として全社の個人情報を統合管理する義務がある、という法令順守の視点で説明することが多いですね。

でももっとも大事なのは、経営層の意思決定です。おれの客問題は、マーケティング部門でなく経営者側の問題。経営者がマーケティングをやると意思決定したら、営業が拒否することは許されるべきではないのです。データの統合管理は「戦略」であり「戦術」ではないので、自由度を認めてはいけない部分です。また、活動を円滑に進めるためにも、マーケティングプロジェクトの推進には、経営者層も入っていただくことも重要ですね。

Q.ターゲット企業には、担当営業が張り付いてキーマンも抑えているからマーケティングは不要と言われている。理解を得るためにはどうすればよい?

A. 庭山

まずは戦略であることをお話しした上で、実数で説明するとよいでしょう。

自社の製品やサービスラインナップ、特長、機能、バージョン情報などの膨大な情報を伝えたい相手は何名いて、それに対して営業リソースは十分といえるのか、という部分を数字で説明します。例えば、技術開発部門も含めて情報を伝えたい相手が7,000名いるのに対して、自社の営業リソースが20名だとします。

その場合どんなに優秀な営業でも、キーパーソンと呼ばれる200名はフォローできても、その他6,800名はまったくフォローできていない状態になるのです。このように実数で説明すると納得いただけることが多い。あと有効なのは、やはり他社の事例ですね。

Q. 本当に自分の課題にぴったりのメールがくると気持ち悪がられたりしないのか?

A. 庭山

はい、あります。なので気持ち悪いと思われないためにすることがあるのです。

まずコミュニケーションで守るべきことは3つ。1つ目は法令の遵守、2つ目は会社のプライバシーポリシーの遵守です。3つ目がこれで、気持ち悪がられないための工夫が必要なんです。マーケティング活動ではハイスコアの方にコールを実施しますが、その際に使用するスクリプトがとても重要になります。マーケティングの活動全体を理解して設計している人が、スクリプトをきちんとチェックすれば変なものにはならないし、営業に迷惑をかけることもない。

きちんと全体最適できているか、ということが重要なのです。

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