2020年BtoBマーケティングトレンド 8つの予測［グローバルマーケティングセミナー2019レポート］

はじめに

長年BtoBマーケティングを研究してきた当社パートナーのRuth P. Stevens氏に、米国を中心とした2020年のマーケティングトレンド予測についてお話しいただきました。

Ruth P. Stevens
ルース・スティーブンス氏

※当レポートは、2019年11月19日に開催したシンフォニーマーケティング主催「グローバルマーケティングセミナー 2019」のRuth P. Stevens氏の講演抄訳です。

次に、2020年のBtoBマーケティングトレンドを予測したいと思います。

1.BtoBマーケティングの新しいモデル

今後BtoBマーケターは、これまでのキャンペーン型のマインドから軸足を移していくことになると思います。これまでのように単にキャンペーンを回すだけではなく、顧客や見込み客との関係構築をするという大きな仕事があることに気づき始めています。そして、営業のアシスタント的な役割を果たしていくということです。

つまり、顧客との関係を長期的に構築しながら、正しい購買プロセスに進んでもらうために、複数のタッチポイントやメディアを使ってフォローしていく。さらにお客様の情報やニーズを個人レベルで把握して営業チームに渡していくことではないでしょうか。「この地域でキャンペーンをやるぞ」といった単なるキャンペーン型のマインドではなく、顧客関係構築のマインドで接することが大切です。

2.CPQテクノロジーは音声eコマースを可能に

eコマースの新しいテクノロジーが、BtoBでも幅広く活用されるようになるでしょう。これはCPQと呼ばれ、製品構成や価格設定、見積りのワークフローをサポートします。必要なデータを企業内の在庫管理やERP、価格設定システムなどから引き出して見積りを出せるようにするものです。

BtoBでは見積り提出に手間取り、RFPに時間がかかることが往々にしてあります。購買担当者はより早く価格を把握したいと思っています。こうしたeコマース志向のテクノロジーを営業がうまく活用することにより、これまでより迅速に見積りを提示することができるようになると予測しています。

3.メッセージアプリの浸透

メッセージアプリが、企業レベルで広く使われていくでしょう。既に普及している「WhatsApp」や日本で人気がある「LINE」などのアプリは、ビジネスでも活用できる拡張性があります。現在このようなツールは、主に顧客クレームに迅速に対応するために使われており、見込み客の開拓目的ではまだ使われていないようです。今後、ここも広がっていくと考えられます。

4〜8のトレンド

4. 長期的なソーシャルメディアマーケティング

5. 社員によるソーシャルメディア発信

6. ロボットによるコンテンツ作成

7. GDPRとCCPA

8. リテンションマーケティング

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