ABMの基本理論
日本の大手企業がいま本格的に取り組み始めているのが、ABM（Account Based Marketing）です。
当社の庭山が、日本で初めてABMに関する書籍『究極BtoBマーケティング ABM』（日経BP社）を出版したのは10年前の2016年。それ以来、私たちはABMに関するさまざまなご相談を受け、コンサルティングを行ってきました。
ABMは全社戦略であり、マーケティング部門だけで完結できるものではありません。そのため当社では、お客様社内でABMを推進できる体制づくりを支援する目的で、「ABM基礎研修」や「ABM実践ワークショップ」を提供しています。
そして今回、次世代リーダーの皆さまがABM推進者として活躍できることを目指し、どのように取り組むべきかを学んでいただく場として、ABMをテーマにした「IGC Jam」を開始しました。
次世代のマーケティングリーダーのための【B2Bマーケター向け】勉強会&ネットワーキングイベント：IGC Jam
IGC Jamは、現場でB2Bマーケティングの実務を担当するマーケターのスキルアップ&キャリアアップを目的とした、ネットワーキング付き勉強会です。
B2Bマーケティングの実務を成果につなげるためのワークショップ型の勉強会と、同じ立場のマーケター同士のネットワーキングを通して、実務で活用できる「学び」と「刺激」を得る場を提供します。
マーケティングリーダーを目指す方、マーケティングリーダーとしてのキャリアアップを期待する方に活用いただくサービスです。
次世代リーダーが取り組む、ABM戦略にむけた深い学び
2月4日（水）開催のIGC Jamには、大手の製造業、IT企業、商社、サービス業など、さまざまな業界の皆さまにご参加いただきました。
勉強会の冒頭では、代表・庭山による特別講義「ABMの基本理解と実践」を実施。
ABMを開始するにあたり前提として押さえておくべき、マーケティング理論やフレームワークを講義形式でインプットしました。
庭山の講義
講義では、ABMの定義から、ABMのルーツ（アカデミック背景／実務的背景）、日本でABMが注目される理由、ABM実施のメリット、カバレッジ分析、さらにABMの種類までを幅広く解説。理論と重要ポイントを整理したうえで、後半はワークショップによるアウトプットへ移ります。
ワークショップでは、用意した7つのケースを使い、まず個人ワークで自身の考えをまとめ、その後、4人1組のチームに分かれてグループディスカッションを行いました。参加者は全員、エンタープライズB2B企業でマーケティングに携わる同じ立場の方々です。議論を通じて他社の考え方や取り組み方に触れながら、学びを深めていきました。
課題解決に向けた議論の真剣さ、解決策を磨き込むための意見交換など、皆さまの取り組む姿勢が非常に印象的でした。最後は各グループでまとめたアイデアを発表し、全体で共有しました。
グループ議論
勉強会の後は、軽食とドリンクを囲んで参加者同士の交流会を実施。開始直後は少し緊張感もありましたが、次第に会話が広がり、結果として多くの対話と新たなつながりが生まれる場となりました。
ネットワーキングの様子
講師コメント
今回のABMワークショップでは、参加者の皆様に3種類のアウトプットに取り組んでいただきました。各セッションに共通するのは、「個人ワーク→チーム内発表→相互フィードバック」という設計です。特筆すべきは、ディスカッションの熱量が想定を大幅に上回り、時間延長を望む表情（心の声を感じました）が随所で見られた点です。チーム発表においては、日々の実務知見と庭山の講義エッセンスを見事に統合した考察が展開され、参加者のABM理論の定着の深さを実感できた、とても有意義な時間でした。
参加者のコメント
- ABMの準備を進めている当社として大変ためになる内容でした
- ABMの重要性が改めて認識できました。戦略と実行のギャップを感じました
- ABMの取り組みが始まっているので、今後、戦略の理解をもっと進めていきたい
- 学んだことを、周囲に共有し、実務に活かせるようにしたい
- ワークショップがとても深く考えられ、学びが多かった
- 他社と同じ悩みがあると分かった
- 選定済みのターゲットをもう一度見直したい
- ABMの取り組み方が理解できた
シンフォニーマーケティングでは、大手B2B企業がABMに取り組み、成果を出すための様々な支援を行っています。今回IGC Jamで実施したような「ABM基礎研修」は、企業内研修としてご提供しています。また、「ABMのターゲットアカウントを選定するためのワークショップ」など、より実践型のプログラムも用意しておりますので、ご興味がある方は、ぜひ担当までご相談ください。
次回のIGC Jamは、4月23日（木）開催
「戦略的なICPを学ぶ、グローバルマーケティングに触れて感じる」
を予定しています。講師は、北米からB2Bマーケティングの専門家であるSteve Gershik 氏を迎え、英語でのワークショップです。グローバルマーケティングリーダーを目指す方はぜひ、ご参加ください。
