--- title: DoVとICPの関係：鍵と鍵穴の関係性を紐解く description: 価値の定義（DoV）と理想的な顧客プロファイル（ICP）の関係を解説し、成功するマーケティング戦略の構築方法を紹介します。 image: https://blog.symphony-marketing.co.jp/hubfs/sym/b2b-up/img/020/thu_fb.jpg --- [メインコンテンツへ移動](https://blog.symphony-marketing.co.jp/b2b-up/column/020#main) [![](https://blog.symphony-marketing.co.jp/hubfs/sym/b2b-up/templates/assets/images/logo_sym.svg)Symphony Marketing](https://www.symphony-marketing.co.jp/) B2BマーケティングのためのコラムB2B Marketing Update - [ホーム](https://blog.symphony-marketing.co.jp/b2b-up/) - [Column](https://blog.symphony-marketing.co.jp/b2b-up/tag/column) - [Top Runners](https://blog.symphony-marketing.co.jp/b2b-up/tag/top-runners) - [お問い合わせ](https://www.symphony-marketing.co.jp/contact/) メニューを開くメニューを閉じる - [ホーム](https://blog.symphony-marketing.co.jp/b2b-up/) - [Column](https://blog.symphony-marketing.co.jp/b2b-up/tag/column) - [Top Runners](https://blog.symphony-marketing.co.jp/b2b-up/tag/top-runners) - [お問い合わせ](https://www.symphony-marketing.co.jp/contact/) # DoVとICPの関係：鍵と鍵穴の関係性を紐解く [戦略](https://blog.symphony-marketing.co.jp/b2b-up/tag/戦略) [Column](https://blog.symphony-marketing.co.jp/b2b-up/tag/column) 2025.03.25 ![DoVとICPの関係：鍵と鍵穴の関係性を紐解く](https://blog.symphony-marketing.co.jp/hubfs/sym/b2b-up/img/020/thu_fb.jpg) マーケティング戦略を構築し、デマンドジェネレーションやABM（アカウントベースドマーケティング）を成功させるためには、DoV（Definition of Value：価値の定義）とICP（Ideal Customer Profile：理想的な顧客プロファイル）の適切な設計が不可欠です。これら2つの要素は、「鍵と鍵穴」のように深く結びついており、互いに補完し合うことでマーケティング活動の成功を導きます。 ## マーケティングのスタートはDoVを議論し明確に定義すること DoV（Definition of Value）は、「価値の定義」または「再定義」を意味します。具体的には、自社の製品やサービスが顧客にどのような価値を提供するのか、顧客は何に価値を見いだして自社を選んでくれているのか、を明確にすることです。この価値は単なる製品の機能や価格競争力に留まらず、顧客の課題を解決し、競合との差別化を図るための「独自の価値提案」でなければなりません。 そして、DoVを実施するときに重要なことは、「俯瞰的な視座」で議論することです。開発者も営業もマーケティングも自社の製品・サービスに関しては当事者です。これを「アリの目」と表現します。このアリの目だけでは客観的な顧客目線や競合比較を理解する事は出来ません。そこで俯瞰的な目、つまり「トリの目」が必要になります。DoVのディスカッションに第三者を入れることをお勧めするのはこれが理由です。最近もあるお客様とお客様が設定したDoVに対しての「壁打ち」を行い、ミーティングを通してエッジを立てました。 DoVの議論が不十分または、明確に定義できずにSTPを実施すると、何に困っている集団をターゲットセグメントに選ぶべきか判らず、その結果、ポジショニングも定まらず、展示会の選定やWebやパンフレットの制作にもどこを基準に制作するべきか判らなくなってしまいます。マーケティングを実施する際に「基準」となるターゲットセグメントが曖昧なままマーケティングが実行されてしまいます。戦略の間違いは戦術ではカバーできませんので、結果として思ったような成果が出せない、ということになります。DoVは企業にとって「戦略の出発点」であり、ここを明確に定義することは欠かせないプロセスなのです。 ## DoVとICPそしてABMの関係 ICP（Ideal Customer Profil）とは「理想的な顧客プロファイル」として、自社の製品やサービスまた事業全体にとって、非常に親和性の高い理想的な顧客企業を定義するための概念です。「理想的」という言葉がポイントで、単に規模が大きい企業や購入金額が多い企業を対象とするのではなく、自社の価値と最も高い親和性を持ち、その関係が長期的に続く可能性が高い企業を指す言葉です。これを定義し、的確にアプローチすることにより、LTV（顧客生涯価値）を最大化することが可能となります。つまりABM（アカウントベースドマーケティング）を実現できるのです。 例えば、製品やサービスが最も親和性の高い企業像を言語化し、どの業種、規模、部署で、どのような課題を抱える顧客が、自社のソリューションによって最も大きな価値を得られるかを具体化します。 ICPを定義する際には、単なるデータ分析や過去の購買履歴に頼るのではなく、「科学と感性のバランス」を用いて、顧客の未来の可能性を想像する力（イマジネーション）が求められます。 DoVとICPの関係を一言で表現すると、「鍵と鍵穴の関係」に例えられます。この例えが示すのは、DoVが「鍵」、ICPが「鍵穴」という役割を持ち、両者がぴったりと合致することで初めて価値が発揮されるということです。 ICPは、自社のDoVが最も効果的に働く顧客を定義するものです。逆に言えば、DoVが定義されていなければ、どの「鍵穴」に焦点を当てれば良いのかが分からなくなります。つまりDoVを定義し、それを求めているICPを定義し、その間を埋めるプランを考察することがマーケティングのプランニングなのです。このように、DoVとICPは相互依存的な関係にあり、どちらが欠けてもマーケティング戦略は成立しません。そして、ABMにおいてはICPの中から、ターゲットアカウントを選定します。 ABMにおいては、価値の定義（DoV）を顧客視点で具体化し、理想的な顧客プロファイル（ICP）を精緻化し、ICPの中から、ターゲットアカウントを選定するという、戦略的な設計プロセスを徹底することで、より効果的なABMの実践が可能となるでしょう。 ## [アドバイザリーサービス B2Bマーケティングの各分野で実績を積んだスペシャリストによるアドバイス サービスを詳しく見る](https://www.symphony-marketing.co.jp/marketing/consulting/advisory.html) ## タグ [戦略（22）](https://blog.symphony-marketing.co.jp/b2b-up/tag/戦略) [組織・ナレッジ（19）](https://blog.symphony-marketing.co.jp/b2b-up/tag/組織-ナレッジ) [システム（1）](https://blog.symphony-marketing.co.jp/b2b-up/tag/システム) [ABM（13）](https://blog.symphony-marketing.co.jp/b2b-up/tag/abm) [グローバル（14）](https://blog.symphony-marketing.co.jp/b2b-up/tag/グローバル) [Column（36）](https://blog.symphony-marketing.co.jp/b2b-up/tag/column) [Top Runners（24）](https://blog.symphony-marketing.co.jp/b2b-up/tag/top-runners) [IGC Harmonics（13）](https://blog.symphony-marketing.co.jp/b2b-up/tag/igc-harmonics) [IGCサービス（10）](https://blog.symphony-marketing.co.jp/b2b-up/tag/igcサービス) [人材育成（2）](https://blog.symphony-marketing.co.jp/b2b-up/tag/人材育成) [![B2Bマーケティングセミナー](https://blog.symphony-marketing.co.jp/hubfs/sym/column/img/banner/banner_seminar_4.jpg)](https://www.symphony-marketing.co.jp/seminar/) [![法人営業は新規を追うな ─重要顧客と最高の関係を築くABM─](https://blog.symphony-marketing.co.jp/hubfs/sym/column/img/banner/banner_abm.jpg)](https://www.symphony-marketing.co.jp/company/book/abm2025/) [![儲けの科学 ─The B2B Marketing─](https://blog.symphony-marketing.co.jp/hubfs/sym/column/img/banner/banner_kagaku.jpg)](https://www.symphony-marketing.co.jp/company/book/kagaku/) ### B2Bマーケティングのご相談 B2Bマーケティングに関する【課題・お悩み】はお気軽にご相談ください [![お問い合わせ・ご相談](https://hubspot-no-cache-na2-prod.s3.amazonaws.com/cta/default/5429083/interactive-170049277315.png)](https://blog.symphony-marketing.co.jp/hs/cta/wi/redirect?encryptedPayload=AVxigLKdApFPe0I3S7SSdlWU8cE0BjxB%2FxNbcGHkH1eMMYPCAVNv2eF14nGR%2BtwinDicV6NvoaHNppJx9ZBCRBBmAnHX%2B0jE2tyLa3t6iADLaPvTPd3MM2Qlsp%2FW46vhcDk%2BrGoDlaip2re3wreLQGERNx9SHCAnFjksd9%2FcK8DF%2Bbnpu9qz7JBUtp2KPBcrZHxk0g%3D%3D&webInteractiveContentId=170049277315&portalId=5429083) ## 新着記事 ### [![1名から参加できる「BtoBマーケティングの基本コース」](https://blog.symphony-marketing.co.jp/hubfs/sym/b2b-up/img/060/thu_fb_1.jpg) 1名から参加できる「BtoBマーケティングの基本コース」 2026.07.22 BtoBマーケティングの基礎を学べる新しい研修コースが登場。少人数制で実践的なスキルを身につけ、業務 ... 人材育成 Top Runners](https://blog.symphony-marketing.co.jp/b2b-up/top-runners/059) ### [![今年のテーマは“事業成長のための連携と収益貢献” 国内企業の実践事例を学び、グローバルの今を体感する特別な2日間【IGC Harmonics 2026】](https://blog.symphony-marketing.co.jp/hubfs/sym/b2b-up/img/059/thu_fb_1.png) 今年のテーマは“事業成長のための連携と収益貢献” 国内企業の実践事例を学び、グローバルの今を体感する特別な2日間【IGC Harmonics 2026】 2026.06.08 国内唯一のB2Bマーケティングカンファレンス、IGC Harmonics 2026で最新の戦略と実践 ... グローバル IGC Harmonics Column](https://blog.symphony-marketing.co.jp/b2b-up/column/059) ### [![戦略的なICPを学ぶ。グローバルに触れて感じる次世代マーケティングリーダーのための勉強会「IGC Jam」開催報告](https://blog.symphony-marketing.co.jp/hubfs/sym/b2b-up/img/058/thu_fb_1.png) 戦略的なICPを学ぶ。グローバルに触れて感じる 次世代マーケティングリーダーのための勉強会「IGC Jam」開催報告 2026.05.19 グローバルなB2Bマーケター育成を目指す「IGC Jam」の報告。ICPの重要性を学び、実践的なワー ... 人材育成 Top Runners](https://blog.symphony-marketing.co.jp/b2b-up/top-runners/058) B2Bマーケティングに関する 【課題・お悩み】は お気軽にご相談ください [事例・ホワイトペーパーはこちら](https://www.symphony-marketing.co.jp/resource/) [お問い合わせ・ご相談・FAQはこちら](https://www.symphony-marketing.co.jp/contact/) 代表 03-3527-1441 - - [ニュース](https://www.symphony-marketing.co.jp/news/) - [会社情報](https://www.symphony-marketing.co.jp/company/) - - [当社の強み](https://www.symphony-marketing.co.jp/advantage/) - [業種・課題別ソリューション](https://www.symphony-marketing.co.jp/solution/) - [ケーススタディ](https://www.symphony-marketing.co.jp/case/) - [セミナー](https://www.symphony-marketing.co.jp/seminar/) - [導入事例](https://www.symphony-marketing.co.jp/resource/) - [コラム](https://blog.symphony-marketing.co.jp/column) - - [IGC新規ウィンドウで開く](https://www.symphony-marketing.co.jp/igc/) - [サービス](https://www.symphony-marketing.co.jp/marketing/) - [お問い合わせ・FAQ](https://www.symphony-marketing.co.jp/contact/) シンフォニーマーケティング株式会社 〒101-0045 東京都千代田区神田鍛冶町3-3 神田大木ビル4F［[MAP](https://www.symphony-marketing.co.jp/company/access/)］ TEL：03-3527-1441 ![プライバシーマーク](https://www.symphony-marketing.co.jp/img_com/p_mark.png) [![Facebook](https://www.symphony-marketing.co.jp/img_com/fb_icon.svg)新規ウィンドウで開く](https://www.facebook.com/SymphonyMarketing/) [![LinkedIn](https://www.symphony-marketing.co.jp/img_com/icon_in.svg)新規ウィンドウで開く](https://www.linkedin.com/company/symphonymarketingco-ltd/) [![YouTube](https://www.symphony-marketing.co.jp/img_com/icon_youtube.svg)新規ウィンドウで開く](https://www.youtube.com/@Symphony-Marketing) - [ニュース](https://www.symphony-marketing.co.jp/news/) - [当社の強み](https://www.symphony-marketing.co.jp/advantage/) - [IGC新規ウィンドウで開く](https://www.symphony-marketing.co.jp/igc/) - [サービス](https://www.symphony-marketing.co.jp/marketing/) - [業種・課題別ソリューション](https://www.symphony-marketing.co.jp/solution/) - [ケーススタディ](https://www.symphony-marketing.co.jp/case/) - [セミナー](https://www.symphony-marketing.co.jp/seminar/) - [導入事例](https://www.symphony-marketing.co.jp/resource/) - [コラム](https://blog.symphony-marketing.co.jp/column) - [会社情報](https://www.symphony-marketing.co.jp/company/) - [お問い合わせ・FAQ](https://www.symphony-marketing.co.jp/contact/) シンフォニーマーケティング株式会社 〒101-0045 東京都千代田区神田鍛冶町3-3 神田大木ビル4F［[MAP](https://www.symphony-marketing.co.jp/company/access/)］ TEL：03-3527-1441 ![プライバシーマーク](https://www.symphony-marketing.co.jp/img_com/p_mark.png) [![Facebook](https://www.symphony-marketing.co.jp/img_com/fb_icon.svg)新規ウィンドウで開く](https://www.facebook.com/SymphonyMarketing/) [![LinkedIn](https://www.symphony-marketing.co.jp/img_com/icon_in.svg)新規ウィンドウで開く](https://www.linkedin.com/company/symphonymarketingco-ltd/) [![YouTube](https://www.symphony-marketing.co.jp/img_com/icon_youtube.svg)新規ウィンドウで開く](https://www.youtube.com/@Symphony-Marketing) - [個人情報保護方針](https://www.symphony-marketing.co.jp/company/siteinfo/privacy/) - [採用活動における個人情報の取り扱いについて](https://www.symphony-marketing.co.jp/company/siteinfo/recruitment_privacy/) - [Webアクセシビリティ方針](https://www.symphony-marketing.co.jp/company/siteinfo/accessibility/) - [当Webサイトについて](https://www.symphony-marketing.co.jp/company/siteinfo/terms/) Copyright © Symphony Marketing Co., Ltd. [事例・ホワイトペーパーはこちら 事例 ホワイトペーパー](https://www.symphony-marketing.co.jp/resource/) [お問い合わせ・ご相談・FAQはこちら お問い合わせ ご相談・FAQ](https://www.symphony-marketing.co.jp/contact/) [お問い合わせ・ご相談フォームはこちら お問い合わせ ご相談 新規ウィンドウで開く](https://lp.symphony-marketing.co.jp/inquiry) [お問い合わせ・ご相談フォームはこちら お問い合わせ・ご相談 新規ウィンドウで開く](https://lp.symphony-marketing.co.jp/inquiry) ![](https://www.symphony-marketing.co.jp/img_com/close_l.svg)![](https://www.symphony-marketing.co.jp/img_com/close_s.svg)バナーを閉じる [ページ上部へ戻る](https://blog.symphony-marketing.co.jp/b2b-up/column/020#main) ```json { "@context" : "https://schema.org", "@type" : "BlogPosting", "author" : { "@type" : "Person", "name" : "シンフォニーマーケティング", "url" : "https://blog.symphony-marketing.co.jp/b2b-up/author/シンフォニーマーケティング" }, "dateModified" : "2025-03-25T01:00:00.433Z", "datePublished" : "2025-03-25T01:00:00.000Z", "headline" : "DoVとICPの関係：鍵と鍵穴の関係性を紐解く", "image" : [ "https://blog.symphony-marketing.co.jp/hubfs/sym/b2b-up/img/020/thu_fb.jpg" ], "mainEntityOfPage" : { "@id" : "https://blog.symphony-marketing.co.jp/b2b-up/column/020", "@type" : "WebPage" }, "publisher" : { "@type" : "Organization", "logo" : { "@type" : "ImageObject", "url" : "https://blog.symphony-marketing.co.jp/hubfs/MarketingBox_April2019/Images/logo_sym.png" }, "name" : "シンフォニーマーケティング株式会社" } } ```