--- title: 「わかったつもり」になっていませんか？MarkeZine Day 2025で語ったABMの本質 description: ABMの本質と成功の鍵についてMarkeZine Day 2025の講演内容をレポート。ターゲット選定、デジタル戦略、営業連携の重要性を解説。 image: https://blog.symphony-marketing.co.jp/hubfs/sym/b2b-up/img/044/thu_fb_1.jpg --- [メインコンテンツへ移動](https://blog.symphony-marketing.co.jp/b2b-up/column/044#main) [![](https://blog.symphony-marketing.co.jp/hubfs/sym/b2b-up/templates/assets/images/logo_sym.svg)Symphony Marketing](https://www.symphony-marketing.co.jp/) B2BマーケティングのためのコラムB2B Marketing Update - [ホーム](https://blog.symphony-marketing.co.jp/b2b-up/) - [Column](https://blog.symphony-marketing.co.jp/b2b-up/tag/column) - [Top Runners](https://blog.symphony-marketing.co.jp/b2b-up/tag/top-runners) - [お問い合わせ](https://www.symphony-marketing.co.jp/contact/) メニューを開くメニューを閉じる - [ホーム](https://blog.symphony-marketing.co.jp/b2b-up/) - [Column](https://blog.symphony-marketing.co.jp/b2b-up/tag/column) - [Top Runners](https://blog.symphony-marketing.co.jp/b2b-up/tag/top-runners) - [お問い合わせ](https://www.symphony-marketing.co.jp/contact/) # 「わかったつもり」になっていませんか？MarkeZine Day 2025で語ったABMの本質 [ABM](https://blog.symphony-marketing.co.jp/b2b-up/tag/abm) [Column](https://blog.symphony-marketing.co.jp/b2b-up/tag/column) 2025.10.06 ![「わかったつもり」になっていませんか？MarkeZine Day 2025で語ったABMの本質](https://blog.symphony-marketing.co.jp/hubfs/sym/b2b-up/img/044/thu_fb_1.jpg) 2025年9月11日、MarkeZine Day 2025 Autumnにて、当社代表の庭山が株式会社WACUL代表取締役の垣内勇威氏と共に登壇いたしました。セッションテーマは「『わかったつもり』になっていませんか？庭山氏×垣内氏で紐解く“ABM"の本質」。垣内氏からインタビューを受ける形式で、庭山がABM（アカウントベースドマーケティング）について詳しくお話しをさせていただきました。 当日は多くの方にご参加いただき、ABMへの関心の高さを改めて実感しました。セッション後も「もっと詳しく知りたい」というお声を多数いただいたため、今回特別にその内容を登壇レポートとしてお届けします。 ## 成功への鍵：ABMの重要な要素 ### ①適切なターゲット選定：「伸びしろ」で選ぶ ABMで最も重要なのは、適切なターゲット企業の選定です。多くの企業が「売上トップ10」や「業界トップ10」を選びがちですが、これが大きな落とし穴なのです。庭山がセッションで強調したのは、売上規模ではなく「伸びしろ」で選ぶことの重要性です。 「ある製品をたくさん買ってくれている。取引が伸びて、売上のトップ10に入っているけど、実はこの製品しか買ってくれていない」というケースこそ、クロスセルの大きなチャンスが眠っています。逆に「本当にこの会社ってもう伸びしろがない」というところにABMを展開しても、「嫌がられるだけ」になってしまいます。 ### ②デジタル戦略の活用：バイイングシグナルを見逃さない 従来の「ゴルフに行ったり、お酒を飲んだり」という営業スタイルでは、顧客の課題形成段階にアプローチすることが難しいのです。しかし、デジタルツールを活用することで、顧客の潜在ニーズを可視化できます。 人と違い、デジタルは時間と肉体の制約がありません。ですから「どの企業のどの役職のどの部署の人がこの本を買ったか、この資料をダウンロードしたか、このウェビナーに登録したか」といったデータから、「この部署の人間が20回くらい見ています」「少なく見積もっても10人以上が１回見ていると思いますよ」という具体的な情報を営業に提供できます。これこそが「デジタルの空中戦でキャッチできる」情報なのです。 ### ③営業との連携：反対勢力が多いほど成功する 意外にも、「全社あげてABMをやりたいです」という会社は結構失敗しています。逆に「俺の客に触るな」「俺の客に勝手にメールなんか出すな」とアカウントセールスチームが猛烈に反対するケースが一番成功しています。 なぜなら、売上のトップ10を任されているようなアカウントセールスチームは営業スキルがとても高いためです。「話を聞いてよし、説明してよし、売ってよし、人間関係もあって、誠実で信頼関係も獲得できる」という人間がそこにいるのです。　そのことから、彼らに新たな案件を渡せば、あっという間にクロージングができるというわけです。 ## 日本企業が抱える課題 ### 営業主導文化の功罪 日本企業では伝統的に営業部門が強い影響力を持ち、マーケティングは「販促部門」程度の扱いを受けることが多いのが現実です。アメリカではCMOが経営陣の一角を占めるのに対し、日本ではまだまだマーケティングの地位が低く、CMOの数も少数です。 しかし、ABMを成功させるには、営業とマーケティングが互いにリスペクトし合い、協力することが不可欠です。マーケティング担当者には「売上に貢献する」という意識を、営業担当者には「マーケティングの価値を認める」という姿勢が求められます。 ### 経営層の関与の必要性 ABMは単なるマーケティング手法ではありません。どの顧客に、どんな価値を提供するかを決める「経営戦略」そのものです。ターゲット選定を営業に丸投げしてはいけません。経営層が主導して、全社的な取り組みとして推進する必要があります。 ### 未来を共に創るために ABMは「特定の重要顧客と最高の関係を築くことで、強い顧客基盤を構築し、収益を最大化することを目的とした全社的なマーケティング戦略」です。日本企業がABMを成功させるための第一歩は、営業とマーケティングの垣根を越えた協力体制の構築です。そして、デジタルツールなどを活用して顧客の潜在ニーズを可視化し、経営層のコミットメントのもとで全社一丸となって取り組むこと。 ABMは決して簡単ではありません。しかし、正しく実践すれば、日本企業の強みである「顧客との深い関係性」をさらに強化し、持続的な成長を実現できる強力な武器となるはずです。 2025年2月22日に発売した『法人営業は新規を追うな』では、本セッションでお話しした内容をさらに詳しく解説しています。日本企業がABMを成功させるために必要なナレッジと実践について、ご紹介していますので、ぜひご一読ください。 ## 書籍紹介 ### [![法人営業は新規を追うな
─重要顧客と最高の関係を築くABM─](https://blog.symphony-marketing.co.jp/hubfs/sym/column/img/thumbnail/thumbnail_book_abm2025.png) 法人営業は新規を追うな ─重要顧客と最高の関係を築くABM─ 営業を増やしても売り上げは伸びない、会社にとって本当に大事な顧客とは？重要顧客の売上を最大化するABMの導入法。本書を最後まで読めば、あなたはABMの正しい知識を持って準備を進められます。 購入はこちらから 書籍](https://amzn.to/3EpHcad) ## [ABMについて詳しく知る シンフォニーマーケティングが提供するABMプログラムはこちらから 詳しく見る](https://www.symphony-marketing.co.jp/abm/) ## タグ [戦略（22）](https://blog.symphony-marketing.co.jp/b2b-up/tag/戦略) [組織・ナレッジ（19）](https://blog.symphony-marketing.co.jp/b2b-up/tag/組織-ナレッジ) [システム（1）](https://blog.symphony-marketing.co.jp/b2b-up/tag/システム) [ABM（13）](https://blog.symphony-marketing.co.jp/b2b-up/tag/abm) [グローバル（14）](https://blog.symphony-marketing.co.jp/b2b-up/tag/グローバル) [Column（36）](https://blog.symphony-marketing.co.jp/b2b-up/tag/column) [Top Runners（24）](https://blog.symphony-marketing.co.jp/b2b-up/tag/top-runners) [IGC Harmonics（13）](https://blog.symphony-marketing.co.jp/b2b-up/tag/igc-harmonics) [IGCサービス（10）](https://blog.symphony-marketing.co.jp/b2b-up/tag/igcサービス) [人材育成（2）](https://blog.symphony-marketing.co.jp/b2b-up/tag/人材育成) [![B2Bマーケティングセミナー](https://blog.symphony-marketing.co.jp/hubfs/sym/column/img/banner/banner_seminar_4.jpg)](https://www.symphony-marketing.co.jp/seminar/) [![法人営業は新規を追うな ─重要顧客と最高の関係を築くABM─](https://blog.symphony-marketing.co.jp/hubfs/sym/column/img/banner/banner_abm.jpg)](https://www.symphony-marketing.co.jp/company/book/abm2025/) [![儲けの科学 ─The B2B Marketing─](https://blog.symphony-marketing.co.jp/hubfs/sym/column/img/banner/banner_kagaku.jpg)](https://www.symphony-marketing.co.jp/company/book/kagaku/) ### B2Bマーケティングのご相談 B2Bマーケティングに関する【課題・お悩み】はお気軽にご相談ください [![お問い合わせ・ご相談](https://hubspot-no-cache-na2-prod.s3.amazonaws.com/cta/default/5429083/interactive-170049277315.png)](https://blog.symphony-marketing.co.jp/hs/cta/wi/redirect?encryptedPayload=AVxigLLEoM0RiipyOaBM23V5PM%2BQbsfz6OUFlASX9x51D%2F8oz7Xb%2FnfgI%2BpF56FqiBoQGt3hmLy9AIVq1%2BC6BqIJD8HCU3r%2B97CQl%2Felf9vQXhav9pSawIo3XBfV3LZH4zJQEOcy3RJh8Lu%2FO3Vxdaf2PhOoHU%2BMDUy9cNPgw64lAsyRE1pWcBAMtWr37EEJrXyvWA%3D%3D&webInteractiveContentId=170049277315&portalId=5429083) ## 新着記事 ### [![1名から参加できる「BtoBマーケティングの基本コース」](https://blog.symphony-marketing.co.jp/hubfs/sym/b2b-up/img/060/thu_fb_1.jpg) 1名から参加できる「BtoBマーケティングの基本コース」 2026.07.22 BtoBマーケティングの基礎を学べる新しい研修コースが登場。少人数制で実践的なスキルを身につけ、業務 ... 人材育成 Top Runners](https://blog.symphony-marketing.co.jp/b2b-up/top-runners/059) ### [![今年のテーマは“事業成長のための連携と収益貢献” 国内企業の実践事例を学び、グローバルの今を体感する特別な2日間【IGC Harmonics 2026】](https://blog.symphony-marketing.co.jp/hubfs/sym/b2b-up/img/059/thu_fb_1.png) 今年のテーマは“事業成長のための連携と収益貢献” 国内企業の実践事例を学び、グローバルの今を体感する特別な2日間【IGC Harmonics 2026】 2026.06.08 国内唯一のB2Bマーケティングカンファレンス、IGC Harmonics 2026で最新の戦略と実践 ... グローバル IGC Harmonics Column](https://blog.symphony-marketing.co.jp/b2b-up/column/059) ### [![戦略的なICPを学ぶ。グローバルに触れて感じる次世代マーケティングリーダーのための勉強会「IGC Jam」開催報告](https://blog.symphony-marketing.co.jp/hubfs/sym/b2b-up/img/058/thu_fb_1.png) 戦略的なICPを学ぶ。グローバルに触れて感じる 次世代マーケティングリーダーのための勉強会「IGC Jam」開催報告 2026.05.19 グローバルなB2Bマーケター育成を目指す「IGC Jam」の報告。ICPの重要性を学び、実践的なワー ... 人材育成 Top Runners](https://blog.symphony-marketing.co.jp/b2b-up/top-runners/058) B2Bマーケティングに関する 【課題・お悩み】は お気軽にご相談ください [事例・ホワイトペーパーはこちら](https://www.symphony-marketing.co.jp/resource/) [お問い合わせ・ご相談・FAQはこちら](https://www.symphony-marketing.co.jp/contact/) 代表 03-3527-1441 - 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