2025年5月22日、代表取締役の庭山による著書「法人営業は新規を追うな─重要顧客と最高の関係を築くABM─」をテーマにした、オンラインセミナーを開催しました。
当日はリアルタイムでのQ&Aセッションも実施し、多くの方から実務者の方々ならではのご質問をいただき、非常に活発な時間となりました。ご参加いただいた皆さま、誠にありがとうございました。
今回のセミナーでは、著書「法人営業は新規を追うな─重要顧客と最高の関係を築くABM─」でお伝えしきれなかった内容を中心に、国内外の広い知見と最新の事例を交えながら、ABMを「知っている」から「実行できる」フェーズへと進めるためのポイントをお話しました。
その内容の一部として、ABMを成功させるために必要な組織設計や、営業との連携、データマネジメントの重要性とその理由など、実務で直面する課題に対する具体的な考え方やアプローチについて解説。また、ABMが単なるマーケティング手法ではないことや、全社戦略として機能するためには、どのような体制とマインドセットが必要かについても深掘りしました。
ここで、Q&Aセッションで寄せられた質問の一部をご紹介します。
- 「ABMに向いている商材の条件とは？」
- 「営業が動かないとき、どう巻き込むべきか？」
- 「デマンドセンターの立ち上げ方は？」
- 「Slerなどの受託開発型ビジネスでもABMは有効か？」
これらに対して、営業の心理を理解した巻き込み方や、売上の方程式を用いた経済合理性のあるABM設計、さらには「点の関係」から「面の関係」へと広げるアプローチなど、35年に渡り国内外のB2Bマーケティング実務・研究を続けてきた庭山だけが語ることのできる内容を、現場で使える視点で惜しみなくお答えしました。
ABMは、単なるマーケティング施策ではなく、日本企業が世界に追いつき、競争力を高めるための全社で取り組むべき戦略的アプローチです。
特に、既存顧客との関係性を深め、LTV（顧客生涯価値）を最大化するためには、ABMを含めたマーケティングナレッジとその実行力が不可欠です。
今回のセミナーでは、そのためのヒントが数多く語られました。
リアルタイムでご参加いただけなかった方は、ぜひ6月19日のアーカイブ配信またはコンテンツライブラリ掲載や書籍をご一読いただき、貴社の課題に照らしてご活用ください。
