はじめに
コロナ禍以降、展示会はオンラインとリアルのハイブリッドで開催されるなど多様化し、出展社数も増しています。多くの企業が展示会での新たな商機を求める一方で、「展示会を最大限に活用したい」「出展したが思うような成果が得られない」といったご相談が増えています。
多くの企業の展示会が上手くいかない理由
1回の出展で数百万円～1千万円以上と、マーケティング予算の中で多くの費用をかけて出展した展示会で、期待した成果を得られないのはなぜでしょうか。その理由は主に2つあります。
理由1 全体最適ではなく部分最適で展示会を行っている
展示会を単発のイベントとして捉え、出展そのものがゴールになり、マーケティング全体の戦略と連携しないまま実施してしまうケースが多く見られます。マーケティング全体の中で、展示会をどのような位置づけにし、何を期待するのかを全体最適で計画することが重要です。
理由2 出展の目的が曖昧
ブランディングのため、出展するのが恒例だから、競合が出ているからなど、曖昧な目的で展示会に参加している企業が少なくありません。明確な目的がないまま出展しても、成果を測定することができず、投資対効果を判断することも困難になってしまいます。
展示会を成功させるには
展示会を成功させるためには、以下の4つのポイントが重要です。
ポイント1 目的をリードジェネレーションに設定する
日本の展示会は情報収集を目的とした担当者の来場が多く、その場での商談成立は期待できません。そのため、将来の商談につながる見込み客の獲得を主な目的とすることが現実的で効果的なアプローチです。
ポイント2 ターゲットが来場している展示会に出展する
「昔から出展しているから」という理由ではなく、自社のターゲットセグメントが実際に集まる展示会を選定することが成功の前提条件となります。
ポイント3 効果的なオペレーションを実施する
リード獲得を目標とし、数字目標を設定することが必要不可欠です。そして、それを達成するために、位置選定やノベルティの活用、社員の配置など、戦略的な運営を取り入れることで劇的に成果を向上させることができます。
ポイント4 獲得したリードを継続的にナーチャリングし、MQLを創出する
展示会で獲得したリードは貴重な資産ですが、継続的なコミュニケーションを通じて育成しなければ成果につながりません。そして、ニーズが顕在化したタイミングをとらえ、MQLを創出することが重要です。
これらの具体的な実施方法や成功事例についての詳細は、ホワイトペーパーをダウンロードしてご活用ください。
全体最適のマーケティングを行うために
展示会を成功させるために、まずは自社の展示会出展が部分最適になっていないか確認をしましょう。マーケティング全体の戦略の中で展示会がどのような役割を果たすべきか、他の施策とどのように連携させるかを検討することで、展示会の真の価値を最大限に引き出すことができます。
展示会を戦略的に活用し、確実な成果を得るための詳細な手法については、ぜひ弊社のホワイトペーパーをご覧ください。また、展示会運営を含むマーケティング全体のご支援も承っておりますので、お気軽にご相談ください。
