マーケティングは成長の牽引役ですが、日々の運用と並行して戦略を磨き続けるのは容易ではありません。今回は、NECソリューションイノベータ様へのインタビューから、単なる販促を超えて「顧客に刺さる価値提案」を磨くヒントをご紹介します。
形から実装へ——VPが刺さらない理由を見極める
NECソリューションイノベータ様は、事業拡大というミッションの実現に向けGTM（Go-to-Market）戦略の刷新を進めていました。まずバリュープロポジション（VP）のフレームを作成し、まとめてみますがどうもしっくりきません。そこで弊社のアドバイザリーサービスを活用して庭山と壁打ちを実施すると、その理由が見えてきます。誰にどんな価値を届けるのかが曖昧なままでは、提案は「刺さらない」のだと気づかされたといいます。
「誰にでも届く」は「誰にも響かない」
次の壁打ち（アドバイザリー）では、特定の業務システムを題材にVPを再設計しました。ところが「誰にでも届く」は、実は「誰にも響かない」ということが徐々に見えはじめます。最終的には、顧客の本質課題に到達するまでの“掘りの浅さ”がクリティカルな論点として浮上。一方で、マーケティングだけでなく、VPやICP（理想的な顧客プロファイル）といった疑念について営業と議論したことで、狙いと判断基準が整い、ここでGTMの足並みが揃います。
現場の経験則に頼った折衷案も、弊社からの第三者視点で修正でき、会議室での“ライブ感のある壁打ち”が報告書以上の速さと納得感を生み出したと高評価でした。
正解のない領域を進むための反復と資産化
本インタビューで示唆的だったのは、「正解がない領域では反復と壁打ちで確信度を高める」という姿勢です。単発のコンサルティングは特定課題に有効ですが、思考の筋力を鍛え、組織の資産にするには、アドバイザリーで素早く試し、気づきを得て修正する循環がとても有効だったと感想を述べられています。
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