2025年10月31日より、Japan Innovation Reviewにて当社代表・庭山の連載コラム「庭山一郎 日本企業の競争力を再構築する BtoBマーケティング戦略」がスタートしました。毎月1本公開予定ですので、ぜひご覧ください。
10月31日に公開された「BtoB営業の成功を妨げる「俺の客問題」 なぜ日本企業は欧米で常識のマーケ戦略を理解せず“宝の山”を逃すのか」です。
記事の一部をご紹介します。
BtoB営業の成功を妨げる「俺の客問題」
なぜ日本企業は欧米で常識のマーケ戦略を理解せず“宝の山”を逃すのか
重要顧客と最高の関係を築くABM
BtoB企業のマーケティングを30年以上サポートしている経験から、社歴が20年以上、売り上げ300億円以上の企業なら、実施すべきマーケティングはABM（アカウント・ベースド・マーケティング）一択だと私は考えています。正しく設計・実施されたABMは確実に効果が出て、事業の成長に貢献するのです。
『法人営業は新規を追うな』
これは2025年に日経BPから出版された私の8冊目の本のタイトルです。「受けを狙ったキャッチーなタイトル」と思われた方が多かったようですが、実は私の偽らざる本音であり、日ごろ顧客にも伝えていることなのです。
社歴20年以上、中堅以上の多くの日本企業は、私には“宝の山”の上に立ちながら、わざわざ双眼鏡で遠くの宝を探しているように見えます。とりわけその傾向が強い、巨大な宝の山脈の上に立って探索しているのが社歴40年以上・売り上げ500億円以上の「エンタープライズBtoB」と呼ばれる企業です。費用やリソースの10分の1でも使って足元を掘れば、驚くような宝が見つかるのに、それに気付いていないのです。
「既存顧客×既存商材」の成長鈍化に対する打ち手は？
続きはJapan Innovation Reviewでご覧ください。
