なぜ「ゴミ箱行きメール」の量産ツールになってしまうのか？9割以上の企業がMAについて勘違いしていること

2025年10月31日より、JBpress Innovation Review（旧Japan Innovation Review）にて当社代表・庭山の連載コラム「庭山一郎日本企業の競争力を再構築する BtoBマーケティング戦略」が掲載中です。毎月1本公開予定ですので、ぜひご覧ください。

ここでは、2026年6月2日に公開された「なぜBtoBマーケでROMIばかり見ていると経営判断を誤るのか？マーケ部門が発足数年で崩壊する企業の共通点」から、記事の一部をご紹介します。

「ABMにMAはいらない」という誤解

日本でもMA（マーケティングオートメーション）の導入が広がりつつあります。しかし、利用する機能がメール配信にとどまっていたり、営業成果との接続まで設計できていなかったりするなど、その成果を十分に引き出せない企業は少なくありません。

ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）は、デマンドジェネレーションと呼ばれるBtoBのマーケティングよりもさらにレベルの高いデータマネジメントとコンテンツマネジメントが必要です。そのためにはさまざまなテクノロジーを活用する必要があります。

時々、
「ABMはターゲット企業を少数に絞り込むので、MA（マーケティングオートメーション）やCRM（顧客関係管理）などのツールは必要ない、エクセルで十分だ」
という大きな勘違いをしている方を見るのですが、ABMとはいくつもの事業所や事業部、関連会社を持つ大企業に対して展開するマーケティング戦略です。

企業数を絞ったとしても、ターゲットとなる個人の数は数百にも数千にもなります。それぞれの部署や役職に応じてコンテンツも細かく出し分ける必要があります。テクノロジーの力を借りずにできるわけがないのです。

そして、多くの場合ABMで選定するターゲット企業とはお得意さま、大口顧客です。ミスをすれば大事な顧客との関係を損なうこともあり得ます。

それにもかかわらず、今の日本企業はマーケティングテクノロジーの活用がとても苦手です。