マーケティング部門が統合され、別の部門から配属された全社のマーケティング部を設置する企業が増えています。ABM、データドリブン、AIなど、環境変化に適応し、マーケティングの成果を最大化するための組織として機能することが期待されます。
お客さまとのアドバイザリーセッション中に、マーケティングの方針や目標、成果指標などの説明をよく受けますが、ここであることに気付きます。それは、いくつかの質問をすると、チーム内での言葉の定義が揃っていない事例がとても多く、プロセスや成果指標を人によって異なる理解をしているということです。
違う定義の言葉でマーケティングを進めていくことの一番の問題は、「マーケティングの成果を正しく評価できない」ことです。
具体的な事例で解説します。
K社のマーケティングディスカッション：新規とは？
SYMアドバイザー
「・・・・ご説明ありがとうございます。質問してもよろしいですか？マーケティング部門のメインは新規強化とのことですが、この新規は、新規顧客を獲得するという意味でよろしいですか？」
マーケ担当A 「はい、その認識です」
マーケ担当B 「あれ？私は、新規顧客だけでなく、既存顧客の別部門も新規という認識ですが・・・」
部長 「おいおい、新規顧客か既存顧客かは関係なく、新たな仕事を獲得することだったはずだぞ・・・」
S社のマーケティングディスカッション：SALとは何か？
SYMアドバイザー
「・・・成果はMQLの件数ということで理解しました。ちなみに、MQLの後のSALについてですが、MQLからのSAL率はどれくらいですか？」
マーケ担当A 「・・・うーん。10%くらいかな？」
マーケ担当B 「え、MQLは営業商談だから、SAL率はほぼ100%ですよ」
部長 「あれ？SALはCRMのS5になったものじゃなかったのか？」
マーケティングで成果を上げていくためには、会社の上層部、営業や技術などの他部門の関係者とのつながりだけではありません。外部の支援会社とも連携し、それぞれのプロセスで成果を出し、全体最適でつなげていくことがとても重要です。そのためには、言葉の定義をそろえ、共通言語で会話をすることが必要不可欠なのです。
シンフォニーマーケティングのアドバイザリーサービスやアップスキリングサービスでは、マーケティングの共通言語化も支援しています。一度、活用してみてはいかがでしょうか？
