2025年10月31日より、Japan Innovation Reviewにて当社代表・庭山の連載コラム「庭山一郎 日本企業の競争力を再構築する BtoBマーケティング戦略」がスタートしました。毎月1本公開予定ですので、ぜひご覧ください。
12月5日に公開された「ブルームバーグと日本IBMは、なぜ重要顧客の心をつかめたのか？ 圧倒的な成果が上がるABMの『2つの成功法則』」です。
記事の一部をご紹介します。
バズワードと思われていたABMは今やBtoBの本流へ
特定の重要顧客と最良の関係を築き、利益の最大化を目指すABM（アカウント・ベースド・マーケティング）は、今では、マーケティング先進国、とりわけ米国や欧州の中堅以上の企業において、「最優先で取り組むべきマーケティング戦略」となっています。日本に現地法人を展開する外資系企業では数年前から、「本社への予算申請は、ABMに関係する予算以外ほとんど通らない」という声すら聞かれるほどです。
2023年に米国で開催されたマーケティングカンファレンス「The Flip My Funnel Conference」では、パネルディスカッションに登壇した大手企業のCMO（最高マーケティング責任者）に対し司会者が、
「なぜABMはここまで重要な存在であり続けているのですか？」
と質問しました。
CMOは、「何をいまさら」といった表情で、短くこう答えました。
「成果が出るからよ」
そう、ABMは成果が出るのです。しかし、その認識が広く共有されるまでには、一定の時間を要しました。
ABMは最初から評価されていたわけではない
ABMは、最初からBtoBの本流として評価されていたわけではありません。
ABMという言葉が初めて登場したのは、IT産業にフォーカスした米国のアナリストファーム、ITSMA（現Momentum ITSMA）が2003年頃に発表したレポートといわれています。しかし、当初すぐに普及することはありませんでした。ABM関連のワードがインターネット検索で上昇してきたのは、10年後の2013年ごろからだったと認識しています。
当時の反応は、むしろ否定的なものが多かったのです。
「また新しいバズワードが出てきたね」
「特に新しい概念ではないし、何もビッグアイデアはないよね」
「普通のアカウントセールスと何が違うの？」
米国のマーケティング系メディアでも、「ABMを学ぶべきか、いまだ分からない」と懐疑的な論調が見られました。
ABMが“本流”になった理由
続きはJapan Innovation Reviewでご覧ください。
