展示会やWeb施策を続けても成果が出ない企業の共通点とは？BtoBマーケティングの成否はたった一つの質問で分かる

2025年10月31日より、Japan Innovation Reviewにて当社代表・庭山の連載コラム「庭山一郎日本企業の競争力を再構築する BtoBマーケティング戦略」がスタートしました。毎月1本公開予定ですので、ぜひご覧ください。

ここでは、2026年3月26日に公開された「展示会やWeb施策を続けても成果が出ない企業の共通点とは？ BtoBマーケティングの成否はたった一つの質問で分かる」から、記事の一部をご紹介します。

受注に貢献できないマーケティングには何が足りないのか

多くの企業では中期経営計画が策定されています。日本企業ではこれが経営戦略になります。しかし、これは企業の指針を示したものであり、3カ年で売り上げと利益をどこまで伸ばすか、2030年にはどうなっていたいか、などの企業の進む方向を示したものです。ですから、この経営戦略を実現するためにいくつかのサブ戦略が必要になります。

CFO（チーフファイナンシャルオフィサー）が詳細に書き込んだ資金調達や利益の使途を示す財務戦略、CHRO（チーフヒューマンリソースオフィサー）が書き込んだ「採用、育成、定着、給与体系や雇用形態」などの人事戦略、CIO（チーフインフォメーションオフィサー）が書いた「企業の情報システムをどう進化させるか」を示すIT戦略などが、このサブ戦略にあたります。

しかし第4回で書いた通り多くの日本企業にはCMOがいません。マーケティング部門も、体系的にマーケティングを学んだ人材もいません。ですからマーケティング戦略が存在しない企業が多いのです。