営業にマーケティングを学ばせたい
- 「モノ売り」から「コト売り」へ転換したい
- 引き合い型の営業スタイルから、提案型の営業へシフトしたい
- 営業にもマーケティング活動を理解してもらい、一緒に売上を伸ばしていきたい
- ABMを推進したいが、営業の理解が得られない
- 顧客視点や戦略的思考へ転換させたい
- 外資系企業との競争を勝ち抜きたい
このような課題を抱えるB2B企業は少なくありません。特に長い歴史を持つ企業ほど、目まぐるしく変化する事業環境のなかで、「今のやり方を変えたい」と感じているケースが増えています。
そうした課題の解決策のひとつが、営業のマーケティングリテラシー向上です。
従来の営業活動では、既存の引き合いに対応する「待ち」の営業でも十分に成果を上げることができました。しかし、これからの営業には、顧客課題を深く理解し、最適な提案を組み立てる力、そしてマーケティングと連携しながら売上をつくる視点が求められています。
シンフォニーマーケティングでは、「営業にマーケティングを学ばせたい」というご相談に応え、営業向けのマーケティングリテラシー向上プログラムを提供しています。
B2B専門で36年、150商材以上の支援実績を持つ当社だからこそ、各社の商流や商材に合わせた実践的なマーケティング研修・ワークショップをご提供できます。単なる知識習得にとどまらず、現場で活用できる内容に落とし込み、営業の行動変容につなげます。
さらに、研修やワークショップの実施後も、実務のなかで生じる新たな課題に対して継続的にフォローできる仕組みもご用意しています。学んで終わりではなく、実践し、成果につなげるまで伴走できる点も特長です。
「コト売り」シフトを促す、STPを活用した実践型ワークショップ
STPは、マーケティングの基本フレームワークとして広く知られています。一方で、「言葉は知っていても、実務で使いこなすのは難しい」と感じている方が多いのも事実です。
当社が提供するSTPワークショップは、コンサルティング支援の現場で活用してきたメソッドをベースに開発した、実践型のプログラムです。営業だけでなく、ものづくりやマーケティングなど、さまざまな立場の方に活用いただける内容となっています。
特長は、自社の製品やサービスを題材にしながらSTPを学べる点です。営業が自社商材を用いてSTPを整理することで、顧客理解が深まり、「誰に、どのような価値を、どう届けるのか」を具体的に捉えられるようになります。その結果、単なる知識としてではなく、実務で再現できる学びへとつなげることができます。
さらに、自ら設定したSTPをストーリーテリング型で検証します。定義したターゲットセグメントが、本当に勝てる市場なのかをチェックしていきます。こうした視点で整理することで、戦略の妥当性を確認し、戦術を考える際の判断基準も身につけることができます。
マーケティングと連携し成果を出すための基礎プログラム
2020年から提供しているB2Bマーケティング基礎研修には、営業メンバー向けに特化した「for Sales」プログラムがあります。
これは、はじめてマーケティングを学ぶ若手～中堅の営業メンバーに最適化した集合型研修です。
営業がマーケティングを理解するうえで重要なのは、単に用語や施策を知ることではありません。
マーケティングが創出したリードやMQLをどのように受け取り、商談化・案件化へとつなげるのか。
そのプロセスを理解し、営業活動の中で実践できるようになることが重要です。
本プログラムでは、営業がマーケティングと連携しながら案件をドライブするために必要な要素を、基礎から体系的に学べるよう構成しています。
集合型研修のため、営業メンバー同士でディスカッションを行える点も特長です。
日々の活動のなかでは見えにくい課題や視点を共有することで、これまでにない気づきが生まれます。
上層部向けには、当社代表によるB2Bマーケティング勉強会を
日本のBtoB企業では、経営層や上層部の方々が、必ずしもマーケティングの経験や知識を十分に持っているとは限りません。そのため、現場でマーケティングを推進しようとしても、組織としての理解や支援が追いつかないケースがあります。
そこで上層部の皆さまには、当社代表・庭山によるB2Bマーケティング勉強会を、社内勉強会として実施する形をおすすめしています。役員層・マネジメント層に必要なB2Bマーケティングの考え方を、テーマごとに整理して学べるだけでなく、疑問や質問にも個別にお答えします。
営業だけ、あるいはマーケティング部門だけが知識を持っていても、組織全体は変わりません。各階層が並行してB2Bマーケティングリテラシーを高めていくことで、組織全体のマーケティング力が向上し、事業成長の加速につながります。
マーケティング部門がまだない企業様、これから強化していきたい企業様はもちろん、すでにマーケティングに多くの投資をしており、さらに成果を高めたい企業様にもご活用いただけます。
事業の成長エンジンを加速させるために、営業とマーケティングが連携する組織づくりへ
営業にマーケティングを学ばせる目的は、単に知識を増やすことではありません。顧客理解を深め、戦略的に考え、マーケティングと連携しながら成果を生み出せる営業組織へ変わることにあります。
「モノ売り」から「コト売り」へ。「引き合い対応型」から「提案型」へ。「プロダクトアウト」から「マーケットイン」へ。そして部門ごとの分断から、顧客起点で連携する組織へ。
その変革を進めるために、営業のマーケティングリテラシー向上は有効な一手です。シンフォニーマーケティングでは、各社の課題や状況に合わせて、実践的なプログラムをご提案しています。
営業組織の変革をお考えの方は、ぜひ一度ご相談ください。
