「マーケティング偏差値」15の差で部門連携に断絶 1万人のデータから判明したマーケ部門が理解されない本当の理由

2025年10月31日より、JBpress Innovation Review（旧Japan Innovation Review）にて当社代表・庭山の連載コラム「庭山一郎日本企業の競争力を再構築する BtoBマーケティング戦略」が掲載中です。毎月1本公開予定ですので、ぜひご覧ください。

ここでは、2026年6月25日に公開された『「マーケティング偏差値」15の差で部門連携に断絶 1万人のデータから判明したマーケ部門が理解されない本当の理由』から、記事の一部をご紹介します。

部門連携の前に必要な「共通言語」

BtoB企業の受注を安定させるには、パイプラインの可視化と部門間の連携が不可欠です。しかし現場では、マーケティングや営業、事業部の間で用語や知識の水準がそろわず、連携不全が生じています。

正しい結果は正しい知識に導かれます。逆に、間違った知識を基に設計されたプロセスで、期待した結果を得ることはほとんど不可能です。

ビジネスシーンでよく使われる言葉に「受注は全てを癒やす」というものがあります。解約や失注など、ビジネスではネガティブなことが日常茶飯です。しかし、そうした問題も受注さえ順調なら救いがあるという意味です。逆に受注が不調だと、今の売り上げや利益が良くても将来に大きな不安を抱えることになります。

受注の不安を取り除くにはパイプラインを正しく可視化するしかありません。次の四半期にどの商材がどれくらい受注になるのかを可視化できれば、手も打てるし、納品の準備も整えることができます。
そしてパイプラインは3カ月だけ観ても手は打ちにくいものです。普通のBtoB商材であれば、6～18カ月を観ないと安心はできません。この営業プロセスの中に【デマンドセンター】【BDR（ビジネスデベロップメントレプリゼンテーティブ）】【セールス】の3つの部門があり、商材を担当する【製品事業部】がこのプロセス全体を見ることになるでしょう。

この4つの部門が有機的に連動するときに必要なことは「ナレッジのレベルをそろえる」ことです。

そもそも複数の部門が共同で何かをやるときに、言葉の定義が異なるほどうまくいかないものはありません。ビジネスの言葉やフレームワーク、単位などはそろえなくては混乱するだけなのです。マーケティングは特にその傾向が顕著です。大事なことは関連部署のマーケティング基本スキルを計測しそろえることなのです。