多くのB2B企業が「営業人材の育成」に頭を悩ませる中、間接販売を主軸に半世紀以上の実績を積み上げてきた株式会社日立産機システム様は、顧客の課題に深く向き合える新たな営業スキルを若手営業職に付けてもらうため、段階的にマーケティング思考を浸透させるという新たな戦略を展開することにしました。
今回は、部長職向け社内勉強会と入社3〜4年目の営業メンバー向け基礎研修に取り組まれた同社のお話から、次世代の営業組織づくりのヒントをご紹介します。
間接営業に「プラスアルファ」を──真のOne Hitachiが求めるスキル
同社の販売構造は、特約店・販売店を通じた間接販売が約9割。日立グループ全体で「真のOne Hitachi」が掲げられ、個社を越えた提案が求められる中、営業現場に求められるスキルも変わりつつあります。従来の間接営業に加え、お客様の課題を自ら把握し提案する「直需的な営業スキル」が必要だという課題意識が、教育投資の出発点となりました。
なぜ「3〜4年目」から始めたのか──段階的浸透という戦略
対象を入社3〜4年目に絞ったのは、まだ既存のやり方に染まっておらず、マーケティングを抵抗なく吸収できる世代だからです。中堅・ベテランが培ってきた経験知にも価値がある一方、まず若手からスタートし、次第に組織全体へ広げていく──そうした段階的なアプローチが選ばれました。
3月に実施した幹部向け勉強会も、その布石だったといいます。
研修設計で印象的だったのは、アンケートに「講義内容が面白かったか」という設問を設けた点です。「面白い」と感じることが学びへの関心を高め、成長を加速させるという考えのもと、担当製品を題材にしたSTP分析など、実務に直結する内容が組み込まれました。
受講者からは「なぜ機会を逃すのか、どう提案すべきかを理論的に考える重要性がわかった」との声も上がり、他製品への視点が広がる効果も見られました。
分業・専門化する営業の「バックボーン」へ
今後、営業組織はチャネルごとに分業化・専門化が進む可能性があります。そうした変化に耐えられる「バックボーン」として、マーケティング研修を活用してほしいと同社は語ります。勘・経験・度胸を強みにしてきた世代と、データに基づいて成果を上げる世代──どちらの強みも取り入れながら組織を進化させていくプロセスは、同じ課題を持つ多くのB2B企業にとって示唆に富んでいます。
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