「キャズム理論」とは？
「キャズム理論」をご存じでしょうか？
1991年にG.ムーアが提唱したもので、イノベータ理論のベルカーブの中に、キャズム（谷）があることを発見しました。ではこのキャズムとは何なのか、なぜキャズムが発生するのかについて紐解いてみましょう。
これが理解できると、今、多くの企業が取り組んでいる「コト売り」のヒントが見えてきます。
「キャズム理論」を理解するうえで知っておくべき、2つの理論
キャズムを理解するうえで、2つの理論をおさえておく必要があります。
1つ目は、前述の「イノベータ理論」です。この理論は、1962年にE.ロジャーズが提唱したもので、分布の形状が釣鐘型をしていることから、「イノベーションのベルカーブ」と呼ばれています。そして、問題のキャズムはイノベーションのベルカーブの中の、アーリー・アドプターとアーリー・マジョリティの間に存在しています。
そして2つ目は「ホールプロダクト」です。
この理論は、T.レビットが1960年代に提唱した考え方です。ポイントは、製品自体が持つコアな機能と、購入する側が期待している機能の間には、大きな差があることです。そしてこの差を埋めない限り、購入者はこのメーカーや製品から離れていくか、不足している機能を買い足すなどの不便さを強いられ、不満だけが残ることになります。
「コト売り」視点で、キャズムを活用する
これら2つの理論から、G.ムーアが考えたキャズム発生のメカニズムは次のとおりです。
主要マーケット（アーリー・マジョリティやレイト・マジョリティ）が評価するのは、ホールプロダクトの期待プロダクトや拡張プロダクト、つまり購入者の利便性を考えた「コト売り」の部分です。しかし、これらが用意されていない、スペック中心の「モノ売り」状態だと初期マーケット（イノベータやアーリー・アドプター）から主要マーケットにはたどり着けず、ここでキャズムに落ちて、消えてしまうことになるのです。
自社の新製品は、イノベーションのベルカーブのどのステップにいますか？期待プロダクトや拡張プロダクトは用意されていますか？キャズムに落ちていませんか？この機会に総点検されてはいかがでしょうか。
