「儲けの科学　The B2B Marketing」出版によせて

2024年3月に私にとって7冊目の本「儲けの科学　The B2B Marketing」が出版されます。
この本は私の35年のB2Bマーケティングの実務経験をベースに、B2B企業のマーケティング部門、営業部門、そしてものづくり部門に勤務する方や、リーダー層、経営層に向けた「マーケティングが受注に貢献しないメカニズムとその解決方法」を解き明かした実務の本です。

1990年にシンフォニーマーケティングを起業する時に、オーケストラが交響曲（シンフォニー）を奏でるようなマーケティングをしたいと考えて社名にシンフォニーを冠しました。B2B企業には部門を超えた全体最適のハーモニーが必要であり、世界はこれをアラインメント、またはRevOpsという呼び方で同じ方向を目指しています。そうした世界のマーケティングやその組織の最新動向も含めて、日本企業が取り組むべきことを書いています。

特にこの本で伝えたかったのは「営業生産性の向上は営業を管理したり、ハードな営業研修を受けさせることではなく、全体最適の仕組みを作ることだ」という事です。営業生産性を30%向上させた事例を解き明かしながら、起業にとっての“伸びしろ” にフォーカスすることのメリットを説明しています。

日本企業は、ようやくマーケティングの重要性とそれが自社の弱点であることに気がつき、取り組みを始めました。しかしその方法や順序、考え方の違いからうまく機能せず、予算ばかり掛かる困った組織になっています。この問題にもしっかり焦点を当てて解説しています。 B2Bマーケティングを正しく理解し、設計し、実施できれば必ず受注に貢献します。それは私が学び、実証してきた結論です。そのやり方をしっかり伝えるための本なので、少し厚くなってしまいました。

診断し、課題を整理し、合理的に解決していけば、営業生産性も顧客との年間取引金額も未だまだ伸ばせます。日本企業は “伸びしろ” だらけなのです！

ぜひ手にとって、読んでみて、感想やコメントをお寄せください。