グローバル全体の方針はABMの強化！そのとき日本法人のマーケ部がとった行動とは
本社が米国にある外資系企業のピュア・ストレージ・ジャパン株式会社は、データセンターおよび大企業向けにオールフラッシュ・データ・ストレージ製品や関連ソリューションを提供しています。
2023年以降、グローバル全体の方針としてABM（アカウントベースドマーケティング）の強化が提示され、日本法人でもその取り組みを進めていくことになりました。しかし、この取り組みは同社にとっては二度目の挑戦だったのです。
では、前回と今回では何を、どう見直したのか？そのポイントはどこにあったのか？
その具体的な方法について、マーケティング本部 本部長の能戸様とマーケティングマネージャーの柴田様にお話を伺いました。ABMをご検討されているマーケティング部門の方は、ぜひ参考になさってください。
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ABMに取り組むことになった経緯を教えてください
「当社では数年前にも一度、ABMに取り組んだことがあります。ただそのときはグローバルのベンダーが主導することになり、英語でのコミュニケーションが難しく、また日本の事情があまり考慮されないままにプロジェクトが進みました。途中でコロナ禍による外部環境の大きな変化も影響して、うまくいきませんでした。」
現時点で、本プロジェクトに着手した手応えやメリットはありましたか？
「第三者目線で当社を見ていただき、アピールすべきポイントを整理してもらえたのは良かったと思います。もちろん当社側でも押していきたい強み、特性などがあるのですが、どうしてもプロダクト・アウトの考えになりがちです。客観的に捉えなおすことで、気付いた部分がいくつかありました。」
その他、次のようなインタビューを交えながら詳しくお話しいただきました（一例）。
- 会社としては引き続き、ABMとインテントマーケティングに注力していく
- アセスメントの段階で、自分のスキル不足・経験不足を痛感した
- 少人数で業務を回すことが多く、どうしてもリードジェネレーションからナーチャリングなどの限られた範囲の仕事がメインになるため、その他の幅広いマーケティングスキルを習得する機会がなかった
- もしかすると「ABMに取り組む」という説明をするのではなく「営業とマーケティングのセクションが一緒に目的をもって活動します」「マーケティングが営業活動をサポートします」と伝えた方がわかりやすいのかもしれない
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これから本格的にABMを実践していきたい、自社のB2Bマーケター育成を推進したい、何から始めたらよいか分からないといったご担当者様には必見の情報となっています。
