B2Bマーケの全体像を表す「DoV-STP-M-D」
シンフォニーマーケティングのメソッドに「DoV-STP-M-D」というモデルがあります。これはB2Bマーケティングの全体像を表現したもので、その一つ一つが奥深い知識と経験を必要とします。
STPの最初のセグメンテーションにも2次元と3次元があり、3次元セグメンテーションは、経験をベースにしたイマジネーションを必要とします。 マーケティングミックスの中のPlaceにはPRM（パートナーリレーションシップマネジメント）があり、これだけでも本1冊になるレベルのナレッジが必要になります。 また、値付けの中にはMDF（マーケティングデベロップメントファンド）の原資が入っていなければなりません。B2Bマーケティングは徹底的に実務の世界ですから、理解するには経験が必要になります。B2C企業に比べて、B2B企業のCMOやマーケティングマネジャーの年齢層がやや高いのは、そういう理由があるのです。 そして、この図にあるすべてのプロセスを理解して指揮を執れる人をCMOと呼びます。
まず何よりも「DoV（価値の定義：Definition of Value）」
日本企業がSTPを苦手とする理由は、製品やサービスを対象にSTPをしようとするからです。多くの企業は数多くの製品やサービスを持っています。一つ一つをSTPしていてはキリがありません。しかも顧客は複数の製品やサービスを組み合わせてオーダーしてきます。何が欲しいのかさえ分からなくなることがあるのです。
私は、エンタープライズB2Bでは製品やサービスではなく、「価値（バリュー）」をSTPの対象にすべきだとアドバイスしています。ですから、まず自社の提供する価値を定義しなくてはなりません。このプロセスを「DoV（Definition of Value：価値の定義）」と呼んでいます。
出典：儲けの科学 The B2B Marketing 庭山一郎著（日経BP）より
参考コラム
「日本企業に今必要なDoV（Definition of Value）」
「日本企業がSTPを行うことができない理由」
