企業の収益成長を最大化するための新しい組織モデル「RevOps」
最近、B2Bマーケティング関係者の間で注目を集めている『RevOps（Revenue Operations）』について、25年以上の経験と実績を持つB2Bマーケティングのエバンジェリスト、スティーブ・ゴシック氏（以下、ゴシック氏）が、IGC Harmonics 2024で行った講演内容をもとに、わかりやすくご紹介します。
RevOpsは、企業の収益成長を最大化するための新しい組織モデルで、特にセールス、マーケティング、カスタマーサービス、カスタマーサクセスの各部門を統合し、一貫した目標とデータを共有することで、効率的かつ効果的な運営を実現します。この考え方は、アメリカの経済誌フォーブスでも「最も急成長している職種」として注目されています。また、調査会社ガートナーによると、アメリカ企業の58％がこのモデルの導入を検討しているという状況になっています。
これまで、多くの企業ではセールスやマーケティングといった部門が個別に運営されてきました。このような「サイロ化」された状態では、部門間での戦略が断片化し、顧客に提供する体験も統一感を欠くことがありました。これに対し、RevOpsは部門を超えた連携を可能にし、データやプロセスを統合することで、よりシームレスな顧客体験を提供します。
営業担当者と接触する前に、すでに70%程度の情報収集を済ませている時代の対処の仕方
特にB2Bの分野では、意思決定に関わる人数が多く、購入までのプロセスが長期化する傾向があります。さらに、顧客自身が営業担当者と接触する前にインターネットなどで情報収集を行う割合も増えており、フォレスター・リサーチ (Forrester Research)の調査では、カスタマーバイイングジャーニー（購入プロセス）の約70％が営業との接触前に完了しているというデータもあります。このような複雑な状況に対応するためには、部門間の連携を強化し、一貫したメッセージを顧客に届けることが重要です。RevOpsは、こうした課題を解決する鍵となるアプローチなのです。
RevOpsを導入する際には、まず目標と目的を明確にし、現在の課題を把握することが重要です。そのうえで、プロセスの標準化や技術インフラの構築、データ管理の最適化などを進めていきます。これにより、企業は収益成長や業務効率の向上を実現できるのです。また、このモデルは新規顧客の獲得だけでなく、既存顧客の維持や成長にも焦点を当てるため、長期的な収益拡大に寄与します。
最後に、B2Bマーケティングの第一人者でエバンジェリストでもあるゴシック氏は、シンフォニーマーケティング主催のカンファレンス「IGC Harmonics 2024」の講演で、次のように語りました。
「B2B収益拡大の未来はRevOpsにあり、その未来はあなたの組織でも明日から始めることができる。」
明日からでも始められる一歩として、まずは現状を見直し、部門間の連携を意識してみるところから検討してみてはいかがでしょうか。
スティーブ・ゴシック氏
