2026年6月12日に、私の9冊目となる「BtoBマーケティングの基本」が発売されます。なぜ、今この書籍なのか、その目的について伝えようと思います。
日本のBtoBは、マーケティングだけで負けている
展示会から顧客データ管理、デマンドジェネレーションからABMまでを具体的に書いた、事業に関わる全ての人に読んでいただきたい、BtoBマーケティングの教科書
これまではABM、MA、マーケティング偏差値といった専門性の高いテーマを書いてきた私が、なぜ今、あらためて『BtoBマーケティングの基本』なのか──。
日本のBtoB企業は今、「マーケティングだけ」で負けています。技術も人材も世界で戦えるのに、苦手科目ひとつで志望校を落とす受験生のようなものです。気がつけば主要顧客を奪われ、代理店の棚が競合製品に置き換わっている、そんな話が本当に増えました。
一方で、AIの急速な進化と購買行動の急激な変化は大きなチャンスでもあります。欧米が20年かけて築いた仕組みが崩れている今、「壊すべきものが無い」日本企業こそ、更地に最先端のマーケティングを立ち上げられるのです。15年の遅れを飛び越えられるか、二度と追いつけなくなるか。私たちは今、その分岐点に立っています。
「マーケティングはマーケティング部門に任せるには、あまりに重要すぎる」HPの創業者パッカードの言葉通り、事業に関わる全員が学ぶべき基本を、本書に込めました。新入社員の方や新たにマーケティング部門に配属された方にも読んでいただけるように、図解も入れてわかりやすく解説しています。
さあ、この本を手に、BtoBマーケティングの世界へ出かけましょう。
BtoBマーケティングの基本 ＜目次＞
第1章 BtoBマーケティングとは
1-1 そもそもマーケティングとは？
1-2 マーケティングの「BtoB」と「BtoC」「BtoBtoC」
1-3 BtoBとBtoCの共通点と違い
1-4 BtoBマーケティングの分類と流れ
1-5 ダイレクトマーケティングからBtoBマーケティングへ
1-6 マーケティング戦略
1-7 組織（デマンドセンター・Eシェイプ）
1-8 マーケティングの成否を分ける重要なこと
第2章 BtoBマーケティングの全体像と各プロセス
2-1 BtoBマーケティングの全体像はDoV-STP-M-D
2-2 DoV─最も重要で、かつ見逃されているもの
2-3 BtoBのSTP
2-4 3Dセグメンテーション
2-5 マーケティングミックス（4P）
2-6 BtoBにおける「プロダクト」
2-7 BtoBにおける「プレイス」
2-8 BtoBにおける「プライス」
2-9 価格設定とプレイス・プロモーションの関係
2-10 意識すべき3つのブランド
第3章 デマンドジェネレーションとその実践
3-1 デマンドジェネレーションとは？
3-2 ホールファネル
3-3 BtoBでのコト売りへの転換
3-4 デマンドジェネレーションの4つ実践プロセス
3-5 リードジェネレーション
3-6 データマネジメント
3-7 リードナーチャリング
3-8 リードクオリフィケーション
3-9 BtoBではステップを刻むことが重要
3-10 MAを活用する
3-11 展示会
3-12 リアルセミナー・ウェビナー
3-13 メールコミュニケーション
3-14 ホワイトペーパー
3-15 テレマーケティング
3-16 SEO
3-17 DM（紙）
3-18 口コミ（バイラル）
3-19 メディアの活用
3-20 メディアの使い方
コラム マーケティングが機能すると
第4章 BtoBマーケティングの型ととるべきマーケティング戦略
4-1 2種類のBtoBマーケティングの主な型
4-2 アンゾフマトリクス
4-3 ABM
4-4 GTM（Go to Market）
4-5 PRM（パートナーリレーションシップマネジメント）
4-6 CRM（カスタマーリレーションシップマネジメント）
4-7 パイプラインマネジメント
4-8 BtoBマーケティングでも守破離が必要
第5章 BtoBマーケティングのスキルアップ
5-1 マーケティングスキル獲得の課題
5-2 何を学ぶべきなのか
5-3 誰に学べば良いのか
5-4 どこで学べば良いのか
5-5 どんなマーケターが生き残るのか？
第6章 BtoBマーケティングの未来
6-1 世界で起きている原点回帰
6-2 孤立するマーケティング部門
6-3 日本の勝機は残っている
