ABMに必要不可欠なアカウントプランとは

外資系企業でABMを行うときに、まず要求されるもの

B2B企業の営業部門の方であれば「アカウントプラン」という言葉を聞いたことがあるのではないでしょうか。企業によっては、営業計画書、販売企画書などと言われているかもしれません。
年度ごとにビジネス目標の達成に向けた具体的な施策と、見込まれる案件情報などをまとめたビジネスプランのことを指します。営業担当であれば顧客に対して、このプランをベースに活動を行い、進捗状況をレビューしていると思います。

特に外資系企業では、グローバル本社のガバナンスが徹底されており、世界共通のフォーマットで、重要顧客に対するアカウントプランが年初に作成されていることもあります。中でもABM (Account Based Marketing) を積極的に推進している場合は、ABM対象となる重要な顧客企業ごとにアカウントプランが作成されたりもします。

ABMを円滑に進めるために必要なアカウントプランとは？

アカウントプランは、営業が１年間でどのような戦略・施策でビジネス目標を達成するのかを具体的に記述したものです。年初に作成した後は、四半期ごとのビジネス・レビューで更新されていきます。主な内容として、企業概要、ビジネス課題、課題解決のためのソリューションと提案シナリオ、カバレッジプラン、競合他社の動き、年間ビジネスプランなどが一般的です。

外資系企業においてABMを推進するうえでアカウントプランは必要不可欠であり、対象企業の情報と営業戦略を知るためになくてはならない教科書のようなものです。

以前のコラムでもご紹介したABMを阻む「俺の客問題」。これを解決するためには、まずマーケティング部門が営業部門の作成した「俺の客のアカウントプラン」を十分に理解することが必要です。そして「俺の客のことをきちんと理解しているな」と営業から信頼を得ることができれば、ABM活動を円滑に進めることができるでしょう。