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title: 日本企業が大至急取り組むべきPRM
description: 日本企業が取り組むべきPRM戦略について解説。販売代理店活用のノウハウを学び、B2Bマーケティングの遅れを取り戻そう。
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3. 日本企業が大至急取り組むべきPRM

# 日本企業が大至急取り組むべきPRM

[庭山 一郎](https://blog.symphony-marketing.co.jp/column/tag/庭山-一郎) [儲けの科学](https://blog.symphony-marketing.co.jp/column/tag/儲けの科学)

2025.02.25

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## 販売代理店活用のノウハウ「PRM」とは

PRMは「パートナーリレーションシップマネジメント」の略で、「チャネルマネジメント」とも呼ばれる販売代理店活用のノウハウです。  
世界のB2B商材の70%は販売代理店を通して売られています。そういった理由でマーケティング先進国ではこのPRMの研究がとても盛んで、PRM専門のアナリストやコンサルティングファームも存在し、PRM専用のソリューションも100ブランドを超えます。

しかし、日本にはこうした情報もツールも入ってきていません。  
先進国から大きく遅れた日本のB2Bマーケティングの中でも最も大きく遅れている分野が、このPRMかもしれません。

## 手離れが悪い日本製品

企業と企業で販売代理店契約を交わし、もう売れると安心して注文を待っている、のんきなメーカーの人を時々見かけます。もし外資系企業のようにPRM戦略を理解していれば、代理店契約の中に販売予算が明記され、それが達成できない場合のペナルティーや契約見直し条項も入っているものです。

また多くの場合、販売金額に応じて仕切り値が違いますから、そうなると多く販売している代理店は、競合した場合に値引きできる額が大きくなり、コンペでの勝率も跳ね上がります。もちろん販売金額が多いほどMDF（マーケティングデベロップメントファンド：代理店支援のための予算）も使えますから、それが企業の販売モチベーションを維持させるのです。しかし、日本企業の場合そうした縛りや条件がなく、ただ「売ってください、お願いします」という契約が多いのです。

そうなると実際に売るかどうかは、現場の営業の判断に委ねられてしまいます。営業がしっかり勉強してモチベーション高く売ってくれないと、顧客に情報が全く届かないことになります。では、どういう商材なら営業は売ってくれるのでしょうか？

販売代理店の営業パーソンと話していると、彼らが熱心に販売する商材の特徴が見えてきます。それは3つのポイントに集約されます。

出典：儲けの科学　The B2B Marketing　庭山一郎著（日経BP）より

> 参考コラム  
> [「2024年のB2Bマーケティング　庭山流　プレディクション」](https://blog.symphony-marketing.co.jp/column/055)

## 「儲けの科学　The B2B Marketing」

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